Können wir mit der Verhaltenspsychologie den Erfolg eines Händlers maßgeblich verbessern?

Doch nahezu alle Ausführungen haben eines gemeinsam: die allgemeine Verallgemeinerung.

Diese Verallgemeinerungstendenz finden wir in nahezu allen Lebensbereichen: so werden Ratgeber und Nachhilfestunden für Schüler angeboten, welche Schwierigkeiten haben, dem Lernstoff in der Schule zu folgen, es werden Diäten vorgestellt, welche unbeschwert unglaubliche Erfolge in der persönlichen Gewichtsreduzierung versprechen, es werden wirtschaftliche und politische Zukunftsszenarien auf der Grundlage verallgemeinernder Gesellschaftstheorien aufgestellt, deren Versagen im Nachhinein mit Abweichungen der Realität von der Norm begründet werden. Alle diese Themen gehen jedoch einen einheitlichen Weg: es gibt einen statistischen Durchschnitt, eine Verteilungskurve des „Normalen“ und danach richtet sich das grundsätzliche, allgemeingültige Verhalten, Vermitteln, Schulen und Empfehlen aus. Selbst die Bewertungen von Leistungen an Schulen, Hochschulen und Universitäten folgen Normalverteilungen. Abweichungen von diesem Vorgehen, finden wir in Ansätzen in Spezialgebieten, in denen striktere Bewertungskriterien angesetzt werden als „normal“.

Der Börsenhandel hat noch heute die Ausprägung in den Vorstellung der überwiegenden Zahl der Marktakteure, dass er etwas Mechanisches ist, was Verallgemeinerungswert besitzt. Wie in den Empfehlungen zu einer Diät, werden auch im Zusammenhang mit „börsenpsychologischen Empfehlungen“ und Ratschlägen allgemeine Aussagen getroffen, denen man mehr oder weniger folgen muss, um im Handel seine Ergebnisquote verbessern zu können. Sicher, einige der meisten auftretenden Handelsprobleme sind auch allgemeiner Natur und lassen sich verallgemeinernd erklären und mit grundsätzlichen Handlungsempfehlungen beeinflussen bzw. sogar abmildern. Aber Börsenhandel ist weit mehr als das Befolgen von einigen Regeln und das Beherrschen einiger Indikatoreninterpretationen. Börsenhandel ist mehr Interaktion mit anderen Menschen, mit all ihrem Verhalten, ihren Interpretationen, ihren Abgründen und Börsenhandel ist das Beschäftigen mit uns selbst.

Erfolgreicher Börsenhandel besteht sicherlich zu 20 Prozent aus Wissen um Akteure, Mechanismen der Börse, Produktkenntnisse, Regelwerke (wie die Verwendung von Stop-Kursen) und Ähnlichem, aber zweifelsohne entscheidet die eigene Psyche zu bestimmt 80 Prozent über das richtige Anwenden des Erlernten. Und wenn wir etwa 80 Prozent des Handelserfolges von unserem persönlichen ICH abhängig machen, müssen wir uns im Vorfeld mit der Frage auseinandersetzen, ob wir mit den Möglichkeiten der Psychologie der Unterstützung von Tradern tatsächlich im vollen Umfang gerecht werden.

In den 90gern und 2000er Jahren, wurde das psychologische Thema in den Handelsräumen dieser Welt eher untergeordnet betrachtet, viele Händler (einschließlich ich) belächelten psychologische Fragestellungen. Wir hatten im Eigenhandel der Deutschen Bank in Frankfurt zwar die Möglichkeit, alle zwei Monate Gruppengespräche mit einem Psychologen zu führen, in dem allgemeine Zusammenhänge aufgezeigt und auch Lösungsansätze diskutiert wurden, aber auch hier blieben wir sehr allgemein und arbeiteten mit Gemeinplätzen.

Mittlerweile hat sich auf dem Gebiet der Verhaltensforschung sehr viel getan und die Ansichten der Experten haben sich gewaltig erweitert. Da Börse im Grunde nichts anderes ist, als die nonverbale Kommunikation bzw. Reaktion von Menschen auf Handlungen von Menschen, ist Börse eines der prädestiniertesten Arbeitsgebiete eines Teilbereiches der Verhaltensforschung, der Neuro-Finance.

Für mich beschränkte sich die Stärke der Verhaltensforschung und deren Anwendung im Bezug auf Handelsaktivitäten an der Börse bisher ebenfalls auf allgemeingültige Problemidentifizierungen, -beschreibungen, verbunden mit verallgemeinerungsfähigen Lösungsansätzen. Erst die Zusammenarbeit mit einem ehemaligen Sales-Trader der Deutschen Bank AG (Roland Ullrich), der über Jahre in London und New York tätig war und sich nach seiner Bankkarriere über Jahre im Bereich der Neuro-Finance Expertenwissen aneignete, welches er heute sehr erfolgreich in der Zusammenarbeit mit Fondsgesellschaften und Banken einsetzt, veränderte schlagartig meine Einstellung zu diesem Thema. Und wie so oft, bedurfte es nur eines kleinen Gedankensprunges, um ein bereits über Jahrzehnte eingeschliffenes und für „richtig“ empfundenes Verständnis, plötzlich von einer anderen Seite aus zu sehen und verblüfft darüber zu sein, wie sich im Vorfeld anders bewertete und gewertete Schwierigkeiten im Handel nun plötzlich erklären lassen. Und was mich noch mehr beeindruckte, sind die sich daraus ergebenden Perspektiven in der Schulung von Händlern.

Wie im richtigen Leben

Dabei sind die gewonnenen Erkenntnisse nicht einmal neu. In einem handwerklichen Beruf wird sich recht schnell herauskristallisieren, welcher Handwerker für welche Tätigkeiten besonders gut geeignet ist. Jemand, der großes Geschick im Hochziehen von Ziegelwänden aufweist, wird kaum dauerhaft zu Grabungsarbeiten abgestellt werden, wer mit Holz gut umgehen kann, wird sein Glück in der Buchhaltung kaum finden. Hier lassen sich die Beispiele unendlich fortsetzen. In den eher intellektuell dominierten Berufen, verschwimmen diese Grenzen, da hier unterstellt wird, dass es keinerlei Geschicklichkeiten bedarf, um als Lehrer, Buchhalter, Anwalt oder Börsenhändler erfolgreich zu arbeiten. Tatsächlich bestätigen viele Experten, dass Talent als überbewertet angesehen werden kann – jeder Mensch hat grundsätzlich das Zeug dazu, alles zu erlernen und auf ein akzeptabel hohes und stabiles Niveau zu heben.

Grundsätzlich ist dies auch weiterhin richtig. Zurückkommend auf den Beruf des Börsenhändlers, vertrete ich weiterhin die Ansicht, dass jeder Mensch erfolgreich an der Börse arbeiten könnte, es keiner herausragenden kognitiven Befähigungen dafür bedarf. Und mit dieser Meinung stehe ich nicht allein.

Was allerdings bisher vernachlässigt wurde und weiterhin wird, ist die Berücksichtigung der grundmotivationalen Antriebe eines Menschen. Diese sind unseren kognitiven Leistungsfähigkeiten vorgeschaltet, sie sind es, welche uns überhaupt dazu motivieren, tatsächlich jeden Tag Stunde um Stunde am Klavier zu üben, die Kunst des Malens zu verfeinern, oder im Bezug auf den Handel das Einstellen von Legs zu trainieren, sich dauerhaft mit dem Denken und Agieren unserer Akteure im Markt zu befassen.

In handwerklichen Berufen wird im Vorfeld auf diese Grundmotive kaum bewusst eingegangen, vielmehr trennt sich hier sehr früh die Spreu vom Weizen. Wer keine motivationalen Antriebe hat, wird sich kaum durch spätere Meisterschaft in seinem gewählten Beruf auszeichnen und das Betätigungsfeld wechseln. In intellektuell geprägten Berufen ist es ähnlich, hier halten die Betreffenden allerdings nur viel länger in ihren „falschen Besetzungen“ fest, weil man sich über die Grundmotivationen unseres Antriebes kaum oder gar nicht bewusst ist.

Und wie sieht es im Handel aus? In der Deutschen Bank AG bildeten wir Trader für den Eigenhandel aus, mit einer jährlichen Erfolgsquote von 10 Prozent. Die 90 anderen Prozent gingen regelmäßig in ihre alten Bereiche zurück (es gab nie Quereinsteiger, vielmehr kamen die Kandidaten aus allen Handelsbereichen: Kommissionshandel, Market-Making, Index-Arbitrage, sogar aus der Geschäftsabwicklung). Hierbei wurden jeden Monat die 10 schwächsten Prozent verabschiedet. Nicht alle gingen mangels Leistung, einige verließen auch die Ausbildung, weil sie sich den dort geforderten Zwängen dauerhaft nicht unterordnen wollten. Das Ergebnis war, dass sich eine ganz bestimmte Klientel an Charakter-Typen durchsetzte, die sich in vielem ähnelte und was man als gegeben ansah.

Unter Berücksichtigung der aktuellen verhaltenspsychologischen Erkenntnisse, wandeln sich die damals als vorteilhaftes Auswahlverfahren gefeierten Methoden zu einem eher fragwürdigen Vorgehen, bei dem durchaus der eine oder andere potentielle Spitzen-Trader durchs Raster fiel.

Händlerauswahl nach grundmotivationalen Antrieben treffen

In unserer Schulungsgruppe wurden im Dezember 2016 erstmals an zehn Tradern durch die MSA Motivation Systems GmbH in einem Befragungsverfahren Auswertungen ihrer jeweiligen Grundmotivationen durchgeführt. Hierbei wurden Fragen zu nahezu allen Lebenslagen gestellt, was es erlaubte, (a) einen Eindruck der Gesamtpersönlichkeitsstruktur zu erhalten, die sich auch im Trading niederschlägt und (b) bewusst besser bzw, übertrieben gut beantwortete Fragen herauszufiltern, welche das Bild des Befragten in Richtung der „sozialen Erwünschtheit“ verschieben, (was ebenfalls einen Motivationsaspekt offenbart).

Bei der Auswertung werden je 17 Grundmotive ausgewertet, in denen sich jeweils zwei entgegengesetzte „Antriebe“ gegenüberstehen. Eine besonders starke Ausprägung einer Motivation geht stets zu Lasten einer entgegengesetzten Motivation, die wiederum in einer anderen Ausprägung ihren Ausgleich sucht. Diese Ausprägungen begleiten uns unser gesamtes Leben, können mal mehr oder weniger stark gefördert oder unterdrückt werden, behalten aber ihr Grundmuster bei. Immerhin schlägt sich hier unser gesamtes bisheriges Leben nieder, mit all seinen Einflüssen, Formungen und den erblichen Weichenstellungen.

In jedem Grundmotiv stehen sich zwei Ausprägungen gegenüber, welche in einer gewaltigen Datenbank mit der Normalverteilung der „Masse“ der Bevölkerung des jeweiligen Kulturkreises abgeglichen wird.

Im Grundmotiv „Wissen“ stehen sich z.B. die Ausprägungen „intellektuell“ und „pragmatisch“ gegenüber, bei „Prinzipientreue“ finden wir „prinzipienorientiert“ dem „zweckorientiert“ gegenübergestellt. In dieser Form folgen 15 weitere Grundmotive. Die Herausarbeitung der Grundmotivationsantriebe des Befragten erfolgt schließlich nicht nur horizontal, sondern auch vertikal / diagonal. So lassen sich die Gegenpole finden, in denen der Antrieb seine Kompensationen herholt, was ein wesentlich klareres Stärke / Grenzen-Profil einer Person erlaubt, als man es im klassischen Vorgehen in Bewerbungsgesprächen jemals herausfinden könnte.

Natürlich wird jetzt die Frage auftauchen, ob und inwieweit eine solche Durchleuchtung einer Persönlichkeit nicht zu weit gehen könnte und Chancengleichheit von vornherein ausschließt. Ich will mir darüber kein Urteil im Bezug auf andere Berufe erlauben, im Zusammenhang mit dem Börsenhandel aber glaube ich, gerade hier in diesem Bereich der Verhaltenspsychologie einen Schlüssel in der Hand zu halten, der den Einsatz und die Fähigkeit, Erlerntes im Handel richtig und vor allem profitabel einzusetzen, drastisch verbessert.

Ich möchte ein Beispiel nennen:

Handeln an der Börse besteht ja nicht nur aus spekulativem Eröffnen und Schließen von Positionen. Börsenhandel ist ein Vielfaches mehr. Jeder Bereich hat sein eigenes Vorgehen, seine eigene Motivation und sein jeweiliges eigenes Gepräge. Ein Kommissionshändler wickelt Kauf- und Verkaufsaufträge im eigenen Namen aber auf Rechnung eines finalen Kunden ab. Somit obliegt ihm nicht die Entscheidung, ob eine Position eröffnet oder geschlossen werde soll, sondern er verantwortet die Qualität der Orderausführung, also das WIE eine Order bearbeitet wird. Daran wird er gemessen, dafür wird er mit Kommission bezahlt. Der Index-Arbitrageur fokussiert einzig auf die Zins- und Dividendenentwicklung, steuerliche Aspekte und den sich daraus errechnenden fairen Spread zwischen Kasse und Future (der Basis). Sein einziger Antrieb ist Gewinn aus einer Verzerrung des realen Spreads gegenüber der fairen Basis zu ziehen, absolut ungeachtet irgendwelcher charttechnischer oder fundamentaler Rahmenbedingungen. Im Optionshandel stehen die Spezifikationen und das Verhalten des Produktes Option im Mittelpunkt einer jeden Handelsaktivität. Einzig der Trader entscheidet für sich, wann er kauft oder verkauft.

Allein das Aufzeigen dieser unterschiedlichen Motivationen, Vorgehen und Arbeitsschritte macht deutlich, dass unterschiedlichste Vorgehensweisen notwendig sind, um dauerhaften Erfolg an der Börse zu erzielen.

Klopfen wir einzelne Handelsbereiche ab, fällt auf, dass z.B. die Index-Arbitrage, aber auch die Kommission hohe Anteile an Pragmatismus verlangen. Dem stehen im Trading und im Optionshandel durchaus hohe Anteile von intellektuellen Anstrengungen gegenüber, jedenfalls weit höhere als im Kommissionshandel und in der Index-Arbitrage. Auch das Scalpen ist eher eine pragmatische Handelsleistung als eine intellektuell fordernde Leistung.

Wird jetzt ein Händler für den Handel im kurzfristigen Zeitfenster ausgebildet, um diesen in diesem Bereich einzusetzen, es zeigt sich aber, dass er z.B. in der Grundmotivation 90 Prozent „pragmatisch“ und nur 10 Prozent „intellektuell“ eingestuft wird, sollte man sich von Beginn an darüber im Klaren sein, dass hier Grundmotivation und Aufgabenfeld nicht optimal zusammenpassen. Andererseits wäre dessen Ausbildung und Einsatz in der Kommission oder Indexarbitrage oder gar im Scalping deutlich erfolgversprechender.

Andererseits würde ein Trader, eingesetzt im Kommissionshandel und mit einer intellektuellen Motivationskomponente von über 90 Prozent ausgestattet, wahrscheinlich unglücklich und wenig motiviert und damit nicht an dem Platz, wo er Höchstleistungen erzielen kann, ohne konkret zu wissen, woran es liegt.

So lassen sich eine gewaltige Zahl an Kombinationen finden. Im Bereich der „Körperlichen Aktivität“ messen die Verhaltenspsychologen die Komplemantär-Antriebe „bewegungsfreudig“ und „bequem“. Weist der Trader einen 80 prozentigen Drang nach Bewegung auf und nur 20 Prozent Bequemlichkeit, wird die Frage nach Kompensation ein Kernthema. Wie soll jemand mit extrem hohem Bewegungsdrang 10 Stunden vor dem Computer sitzen und dauerhaft kognitive Leistung erbringen, ohne zu ermüden, abgelenkt zu sein und damit rasch geistig zu erschöpfen?

Eine gewaltige Beeinflussung des Handels lassen sich herleiten aus den Komponenten „Prinzipientreue“, „Macht“, „Wettkampf“ und „Risiko“.

Was lässt sich aus diesen Erkenntnissen schlussfolgern?

Ich verändere meine Überzeugung von „Jeder kann Händler werden“ in „Jeder kann Händler werden, wir müssen nur festlegen: Händler in welchem Bereich“.

Der Bundestag hatte vor einigen Jahren eine Umfrage unter Retail-Brokern durchgeführt, um zu prüfen, wie viele (im aufsichtsrechtlichen Rahmen) schützenswerte Privatkunden nach einem Jahr (nach ihrer Kontoeröffnung) nicht mehr aktiv sein würden. Die Antworten fielen je nach Broker unterschiedlich aus, sie lagen zwischen 88 Prozent bis 98 Prozent. Sofort drängt sich die Frage auf: warum trifft es so viele Retail-Trader? Alles Menschen, die im beruflichen, wie auch privaten Leben erfolgreich sind, scheitern kollektiv an der Börse.

Die Antworten sind vielfältig, angefangen über falsche Methodik, Verwechslung von Ursache und Wirkung, über Undiszipliniertheit und übertriebene Selbsteinschätzung gegenüber unterschätzter Risiken. Aber sind das wirklich die alleinigen Ursachen? Mittlerweile denke ich, es kommt noch eine alles entscheidende Komponente hinzu: die tatsächliche grundmotivationale Struktur des jeweiligen Traders. Lassen wir diese Betrachtung außer Acht, setzen wir wahrscheinlich an der falschen Stelle an.

Die Banken erzielten in den 2000er Jahren in der Ausbildung von Eigenhändlern jährlich eine Auswahlquote von 10 Prozent. Streng genommen, war auch keine höhere Quote geplant, das gesamte Ausbildungsverfahren war auf eine gnadenlose, sehr konsequente Auslese angelegt. Doch war das gut so? Wäre die Quote höher gewesen, wenn man von Beginn an die jeweilige Grundmotivation mit berücksichtigt hätte?

Wir führen unsere Ausbildung individueller durch, unter Beibehaltung der gleichen Methodik und Inhalte wie die Eigenhandelsausbildung vieler großer Institute. Wir versuchen, mehr auf jeden Einzelnen einzugehen. Doch die Erfolgsquoten sind unterschiedlich. Im reinen Wissensbereich übertreffen wir die Quoten der Banken und der Börse selbst, was sich in den Abschlussergebnissen der Prüfungen vor der Börse zeigt: 75 % (2015), 78,2 % (2016), 90 % (2016), dann 55 % (2016) und jüngst 100 % (2017). Dem steht der Durchschnitt der Industrie gegenüber mit 40 % bis 44 %.

Aber im Gesamterfolg mit rund 28 % in zwei Jahren, was rechnerisch 14 % in einem Jahr entsprechen würde, sind wir hinter unseren Zielen weit hinterher. Und wir sind erst jetzt dabei, den Wechsel ins Echtgeld zu vollziehen, ein Schritt, für den es in der Industrie keine Blaupause gibt.

Unser Fokus in der Gesamtausbildung liegt auf dem Futures-Handel im kurzfristigen Zeitfenster. Diese Art des Handels verlangt eine dauerhafte Interpretation des Handelsumfeldes, ein permanentes Hineinversetzen in unseren jeweiligen Wirt und ein umfassendes Wissen über Produktspezifikationen, Szenariodenken und Ebenen-Verständnis. Pragmatik wird hier eher kleingeschrieben, Flexibilität, Risikobewusstsein, Disziplin und Ausdauer dagegen groß. Doch wollen wir eine breitere Gruppe von Tradern ansprechen und erfolgreich unterstützen, müssen auch andere Schwerpunkte in der Ausbildung Berücksichtigung finden. Mit dem Beginn der Ausbildung zum Optionshändler mit dem ehemaligen Hedges-Fonds-Manager Reinhold Fend (aufbauend auf der absolvierten Eurex-Ausbildung und möglichst mit bestandener Prüfung vor der Deutschen Börse AG), eröffnet sich eine Alternative zum Futures-Trading. Die Ausbildung zum Scalping-Trading soll folgen, auf Grund der Struktur des Scalpings und der dort zum Einsatz kommenden Scalping-Software, ist der Einsatz dieser Händler jedoch nur über eine institutionelle Anbindung möglich.

Wir werden uns dennoch mit Hinzunahme erfolgreicher Fondsmanager bemühen, auch den Positionshandel in einer separaten Ausbildungsschiene mit hinzuzunehmen, hierzu werden in der kommenden Woche Gespräche beginnen.

Alledem voran gestellt werden wir allerdings die Bestimmung der tatsächlichen Ausprägung der grundmotivationalen Antriebe stellen. Ideal wäre diese Bestimmung bereits in P1 unterzubringen, um bereits in der Grundausbildung sinnvolle Vorschläge zu einer optimalen Ausbildungsrichtung geben zu können. In diesem Falle bliebe P1 zwar weiterhin der Grundausbildung vorbehalten, wir würden dann aber von Beginn an auch ergänzende inhaltliche Elemente mit hinzufügen. In P2 verbliebe die Eurex-Ausbildung, mit dem Ziel des Erhalts der Zertifizierung zum Börsenhändler Derivate mit der Zulassung für alle Eurex- und ICE Börsen, in P2.50 würde die Spezialisierung einsetzen, um in P3 und P4 fortgesetzt zu werden.